秦毅-如何建设与管理销售队伍
本帖最后由 在线观看 于 2022-6-6 12:33 编辑1、掌握有效设计分解销售目标的方法
2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路
3、了解划分销售区域和客户群的技巧
4、了解快速提升销售人员素质的方法
5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧
6、掌握激励销售人员的八种技巧
7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧
销售队伍六大问题:
1.懶散疲惫表现:晚出早归;办事拖拉;做事消极
2.销售动作混乱:比如所提供产品型号跟用户需求差距甚远.
3.带着用户跑:自立门户或投奔竞争对手,把原先用户全部带走,这是令销售经理很头疼事情.
4.鸡肋充斥:素质好想盈利走了,素质实在太差淘汰了,剩下天天等着领”出.场费”庸才,即使天天全部在工作,不过工作没有发明力,没有激情,也发明不出什么业绩.
5.好人招不进来,能者留不住:这些通常发生在中小型企业
6.业绩动荡难测:销售人员情绪动荡不安销售系统问题源自三大方面:
1.结构设置:此如说销售目标确实定问题,对销售组织形式问题(此如说到底是按产品划分/用户群划分/区域划分);或是步骤性问题(步骤搭配/什么时候跟技术部门配合/什么时候跟其它部门配合)
2.过程管理控制:(1)招什么样人:(2)对她实施什么样培训;(3)当她熟悉销售
步骤后怎么样去管理控制
3.团体评价和培训:对团体组员作出评价(1)哪些人需要教导;(2)哪些人需
要激励;(3)哪些人需要继续观察;(4)哪些人实在是不行话,或调整岗位或解聘.额就可以了,容易造成销售动作混乱:比如说业务人员很少甚至不去参加公司的例会,不去参加培训等等的.容易造成过程管理控制出问题.
3.疏于培训,制造草莽英雄:没有很好的规范的销售流程培训,各个业务人员八仙过海,各显其能,有的以产品打动客户,有的以酒量论英雄,有的喜欢搞桌底下交易.
上述三点综合就会产生在销售团队中产生有三大不良思想:
1.我是销售团队中本事最大的人,容易产生自我满足的高傲感
2.公司的业绩完全是我打下来的,产生自高自大的倾向
3.我这么有本事,可是公司给我的薪酬奖励太少。
效能性与效率性铕售模式
举一个T集团电脑销售部在华东市场的销售案例:
主角:曾在保险行业做得很出色的陈经理
目标客户群:1.通过门市销售给客户;2.通过下面的二级代理商.
采取措施:1.早晚例会.强调每天早上要开早会探讨问题,安排一天的工作.晚上回来做总结,经验交流。
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