魏庆-新经销商选择和新市场开发
本帖最后由 在线观看 于 2022-6-8 14:41 编辑《新经销商选择和新市场开发》详细介绍：
全名：消费品企业经销商管理动作分解培训
新经销商选择和新市场开发 商超进店的巨额进场费一定就无法避免？ 让代理/经销商与你思想步调一致一定是难上加难？ 实力强大的代理/经销商就一定成为你的理想合作伙伴？ 专家讲课，往往是听课的时候很激动，听完课之后很冲动，三天以后再想一想——没用！ 营销培训如何能够走出这样的困境？
讲师介绍：
魏庆 1992年大学毕业， 份工作是司机，后来从事业务代表、业务主管、业务经理、销售总监。2002年进入培训行业。 “理念到动作”营销培训创始人，主张“ 有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。 基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。
先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。 多数 营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商管理》被国内知名企业原文收录为内训教材。
魏庆观点：
有效的培训是把理念宣导落实到动作分解！ 让学员上午听完课，下午就能够把其中的内容应用到真正的市场工作中去！ 此课程内容贯穿了魏庆先生对培训的上述观点，就此专题国内近百家企业曾经邀请魏庆先生为他们的销售人员培训，获得了极高的认可。
其中部分内容2003年8月起正在《销售与市场》"营销课业"专栏连载，在业界引起极大的反响和好评！
培训受益：
*理解厂商关系的实质和通路管理；
*掌握商超选择与进店方法；
*理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；
*掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
适合对象：
*负责经销商管理执行的企业一线业务人员；
*期望提高经销商管理质量的区域经理、城市经理、渠道经理、业务经理等；
*快速消费品行业的各级业务及业务管理人员；
*其他行业涉及通路管理的业务及业务管理人员。
《新经销商选择和新市场开发》各讲主要内容：
第一讲：厂商关系的实质
1 本课程的整体思路
2 轻松一下：小故事
3 正确认识厂商关系的实质和通路管理 ① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为 ② 代理/经销商期望厂家能做到的事情 ③ 厂家期望代理/经销商能做到的事情 ④ 代理/经销商的负面作用
4 为何选择代理/经销商 ① 业务队伍 ② 环境 ③ 预赔 ④ 资金物流 ⑤ 部分市场
5 代理/经销商与厂家的关系 ① 入场券 ② 区域销售经理 ③ 商业合作伙伴
6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量 7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）
第二讲：商超选择与评估动作分解
1 商超销量的评估 ① 商超进店销量评估的十个动作
2 样板代理/经销商（市场）选择
3 超市运作的正循环和逆循环
第三讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）
1 代理/经销商选择的思路 ① 把代理/经销商看成是员工——严进宽出 ② 选择标准要有全局眼光——三大标准 ③ 要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求 ④ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。
2 代理/经销商选择标准之认证实力 ① 门店 ② 库房库存量 ③ 运输力 ④ 代理/经销商的知名度与网络覆盖力 ⑤ 了解财务状况
第四讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）
1 什么是行销意识
2 代理/经销商选择标准之行销意识 ① 对自己经营情况的熟悉度 ② 对当地市场情况，消费特点的熟悉度 ③ 对终端促销资源的态度 ④ 对下线客户的服务程度
3 企业对业务代表的管理方法
第五讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）
1 代理/经销商选择标准之市场能力 ① 批发阶次 ② 覆盖力 ③ 现经营品牌 ④ KA
2 代理/经销商选择标准之管理能力 ① 人流、物流、资金流、先经营好品牌
3 代理/经销商选择标准之口碑 ① 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手
4 代理/经销商选择标准之合作意愿 ① 合作意愿是评定代理/经销商的 重要标准 ② 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿
第六讲：代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
1 代理/经销商选择的注意事项 ① 代理/经销商选择质量 ② 筛选效果不利 ③ 市场不等人 ④ 注意用二线客户 ⑤ 用杂牌王 ⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业
2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表
第七讲：代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
1 代理/经销商选择的四大误区 ① 代理/经销商一定是知名客户 ② 代理/经销商一定是在批发市场 ③ 贸然拜访 ④ 简单作政策宣讲
2 代理/经销商选择的五大动作流程 ① 知己知彼知环境 ② 准代理商候选人 ③ 降低失望率 ④ 确定准代理商 ⑤ 促成合作
第八讲：解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧
1 心中有数
2 营造环境
3 厚而不憨
4 突出安全
5 双向沟通
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