黎作新-销售渠道管理
本帖最后由 在线观看 于 2022-6-10 10:19 编辑培训目标：
帮助有资历的销售人员和销售队伍的管理者解决在管理渠道工作中遇到的难
题，通过掌握、科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩。
培训受益：
学会用为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。
学会用为科学的方法去开发、管理、激励中间商。
新观念，提*管理水平，创造出高的销售业绩。
讲师简介：黎作新
香港营销管理导师、顾问师、培训导师。自1985年底开始负责大中华区市场，是进入中国市场拓展的香港营销导师之一。曾任百事可乐（中国）公司销售总监，Ｐ＆Ｇ（宝洁）公司大中华区市场销售经理和市场总监，并在加拿大、香港等的外资企业担任营销总经理，具有１７年多的销售管理和市场管理经验。曾为香港南顺集团（面粉、日化）、菲利浦家电、步步高电子、中美史克、佳得乐、蒙妮坦、乐百氏、美国华纳、安利（中国）、箭牌口香糖等数*家企业提供过专*的营销管理课程的培训及顾问辅导，受到企业的广大推崇与好评。
课程目录
第一讲：销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否
可以代替４Ｃ
二讲：中间商的开发（上篇）
一步 拟定分销策略
必须考虑的关键因素
二步 挑选与审核中间商
选择经销商时要了解的基本问题
讨论
第三步 识别中间商
识别适当的中间商时的表格运用
讨论
第三讲：中间商的开发（下篇）
第四步 达成合作关系
制定及运用贸易条款
一般情况下给予的信贷
讨论
如何提供信贷便利
合同样本
中间商的筛选过程
案例分析
第四讲：中间商的管理（一节）
经销商的管理
为什么要把业务转交给经销商
经销商的看法与供应商的局限
经销商眼中的好供应商
经销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核经销商的方法
第五讲：中间商的管理（二节）
中间商的圈地运动
脑力激荡
讨论对付中间商的办法
二批的管理 二批的管理实务
讨论
第六讲：中间商的管理（第三节）
0售终端的管理
案例分析
如何制定销售访问计划
制定销售访问计划的原则
如何提*拜访绩效
第七讲：中间商的管理（第四节）
0售客户的内部运作特点
配送中心管理
卖场布局中磁石理论
讨论
终端用户的管理
终端用户的管理要素
第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能
第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）
讨论
如何为经销商的业务增值
改善经销商关系的有*途径
模拟实验
第十讲：中间商的激励
中间商的激励
从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
案例分析
讨论：折扣所产生的影响
第十一讲：解决渠道的冲突
化解渠道冲突的办法
**** Hidden Message *****
