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本帖最后由 在线观看 于 2022-6-7 20:56 编辑
如何处理杀价问题？
从认识拒绝来谈杀价处理!
中国人在杀价之前都是从拒绝来开始布局的!
正派经营:
品质不妥协 服务不妥协 安全不要协 价格不要协
沟通其实是一种意见的交换!
面对异议之基本态度:
1. 它是自然现象,不必刻意回避
2.不是阻险， 而是需要
3.常是认知不足所产生
4.处理应以共同解决问题为导向
5.某些不- -定要处理而是容许存在的
异议的形态:
1.真实--真的存 在问题
2.假象--借口
3.唱弄--开玩笑的
拒绝出现的百态
1.对我们的产品不满
2.对价格的不满
3.对服务不满
4.对推销员 个人的拒绝
5.对公司的不信任
6. 拒绝马上购买
7. 其他拒绝事例
经营生意奉行的原则:正派经营，质量不妥系、服务不妥协、安全不妥协、价格不要协:
第一、怎样处理好拒绝与抱怨
面对杀价的分析:
1、是自然现象，不别刻意回避; 2.不是阻碍，而是需要;
3、常是认知不足所产生(什么叫贵，没有价值的东西叫贵，没有价值即顾客不需要、不了解、对顾客没有好处的东西。所以行销是告知、教育顾客的工作: );
4、处理应以共同解决问题为导向(不要一贯 坚持己见，听听别人意见);
5、某些问题不是要处理而是容许存在的(或许是顺口说说，不一-定 当真，说贵是人的本性);
遇到异议首先要判断真伪:
1、真实(真的存在问题); 2、假象(借口); 3、嘲弄(开玩笑);
怎样判断问题的真伪:切记不要做错误的判断，把简单问题复杂化，要把复杂问题简单化。通过询问来判断问题的真伪: .
1、对产品的不满?2.对价格的不满?3、对服务的不满?4.对销售员个人的拒绝?5.对公司的不信任?6、拒绝马上购买(怕.上当怕报价不实在)?
拒绝理由有哪些?
1、喜欢现在正在使用的产品，不想更换(告诉我们有更好的产品);
2、不喜欢我们的价格(将价格转换为价值);.
3、认为我们的产品不适合它( 将产品特性所能带给他的利益与他的需求连在一-起 );
4、用户怀疑我们的产品(说服证明尽量用第三者): .
5、隐藏了拒绝的理由(可以:直接问l运用间接接近技巧使用问的技巧开放或封闭):
怎样处理抱怨?如果是抱怨不是拒绝，处理的方式从以下几个角度:
1、当场调查; 2、收集所有的事实: 3、写下所有的事实;
4、告诉他你已经替他解决了什么事情:
5、告诉他可能的办法是什么;
6、再度关心与同情: .
7、落实追踪;
只要把抱怨和拒绝处理好，用户不想成交都非常困难，当然如果有借口，那我们就要改变观念，继续商谈、继续表演，只要他有钱、有决定权、有需要，一-定要 有耐心，“挺得住，耐得久”是做业务很重要的六个字。
另外，做sale 要三慢，即“说明要慢、失望要慢、降价要慢”，-般拒绝都是认知不足，所以要反复讲，耐心讲，做好沟通，才能进入第二方面，杀价问题。
第二、如何处理杀价问题
造成杀价的五大原因: .
1、准备不足(sales事前做评估、判断、预测和写建议书，然后才拜访顾客，即钓什么鱼用什么鱼饵的问题;准备的目的为:肯定购买对像、找出对策、事先计划、避免严重错误、增加信心)
2、行为不佳(举例:小姐连脸都不通过，哪有机会去坐台，坐台都没机会了，哪有机会宽衣?宽衣都没有机会，哪有机会赚钱? )
3、说明不好(当客户一上门时，- -开口就要让他相信你是它要的“专业”， 讲解有角度，有推销话术)
4、对策不对(策略就是如何达成目标的手段和方法，只要能达成目标，就是最好的策略，但要在不违背正派经营的原则下。客户购买的动机是有利，即提供好处给顾客，卖东西就是把对客户的好处告诉他，采取的方式是对产品的特点、公司的与众不同了如指掌，对同行如数家珍。顾客要好处的方向:钱、舒适、方便、自豪、安全、爱)
5、缔结不良(常见的缔结杀手:态度错误、不适当的产品介绍、缔结信号的遗漏、签约时露出兴奋的表情、说话不小心、成交后没有尽早离开)
基本推销公式:
1、事前准备:包括心理准备、了解产品、了解市场、拜访准备。拒绝是购买的机会，人总是从拒绝中开始推销的: .
2、寻找创造客户:生意指生生不息的创意，创意需要勇气和智慧，企业经营靠企划，赚钱靠管理。
3、肯定购买对像
顾客(具备4个条件)
钱 决定权 需要. 品味 产品
特色 功能 好处 举证
推销公式:找希望顾客、引起好感、获得信任、满足需要、缔结成交。
干行销讲究威仪，成仪是教养的代表，代表产品的格调，可以说教，也可以让人尊敬，树立良好形象，
即魅力、人格特质，很重要。
购买心理五阶段，体现行为很重要。具体如下:
1、注意(外表是招牌，注重环境利机，商场不怕你不买，就怕你不进来;女孩出嫁前为什么花枝招展、
争奇斗艳，主要目的是引狼入室);
2、兴趣(有注意才产生兴趣)
3、欲望: 4、联想: 5、行动。
这五点延伸到行为不佳上，延伸到推销公式上，事情就明朗了。
行为从哪里表现:人缘，因为人缘是建立人脉的基础，人脉是建立关系的基石，关系是成就工作的开始。
有关系一切好办，没关系一切照办。如与顾客之间没关系则建立关系，有关系则攀关系。
推销的三比一-好:
1、比人(做生意不要太理性，最好感性加理性，因为生意无博士，没有公式，企业家都有智障的表情，让人信任、让人喜欢，看起来大智若愚)
2、比产品的品质;
3、比公司的信誉(品质-一样的时候比信誉:信誉- -样比说明、 表达，讲得好的有互动的最终拿到订单，因为话不投机半句多，道不同不相与谋，所以推销有推销的话术，讲话有讲话的技巧，要言而有物)
沟通是通往通往成功的秘诀，沟通的目标是:
1、让人了解: 2、让人接受: 3、要得到预期的反应: 4、要了解别人: 5、感情要更好
怎样把话讲好?
1、同流(是一一种很高的修养， 是一种随缘、 包容、尊敬、体谅，不能同流，如何交流?不能交流如何交心?不能总用自己的水准跟别人讲话。如一看对方是下三滥， 那你就要烂三下，别人装仙，你就要做神:他是鬼，你就要做魔;即有教无类、神爱世人、慈悲为怀，不能先入为主，一概而论，将业务定型，-看客户没水准就毙之，甩脸子)
说话表达的基本要件
1、言尽旨_--感觉像平时讲话，但将意思表达得很深远。
2、笑里藏道--要谈笑风生，见面满面春风，讲话甜言蜜语，有智障的表情。
3、心正意诚--讲话要有正念，明心见性，即听别人话的时候要善解，从善的方面去理解，去解释。不能话中有话，别有用心。
讲话的秘诀:
1、教不在深在明--教别人是不要深，要让别人明白。
2、讲不在理在懂--讲的道理不要在多，要让对方听懂。
3、话不在好在合--讲的话不在好不好，在合不合对方意。
产品说明的基本法则一(按照上述方式和步骤来写推销话术，不能漫无目的，这样讲更有架构，讲的更系统);:
1、安全--人很在意安全，没钱的时候不要命，有钱了怕没命。如果安全有虑，顾客一-般都会 放弃。
2、效用:3、外观:4、舒适:5、经济:6、耐用
产品说明的基本法则
权威、质优、方便、新奇、便宜
企业经营的四张品牌
品质、成本、创新、服务。
顾客最在意的三件事
人的行为、产品与服务、流程。卖东西最早卖品质，渐渐过度到品牌，后来到品味(即环境和感觉)。
缔结的方法10条:
1、开门见山法--就是直截了当:
2、强调重点法-强调好处，导出成交意愿:
3、两相比较法- _送货的多少、 方式、颜色或时间等方面的选择性提问:
4、燃眉之急发--从货源紧张、赚钱多少、成本影响等方面讲解;
5、去无存精发; 6、强迫选择法; 7、实例证明法; 8、转移目标法
9、以退为进发; 10、 最后通牒发;
做好以上五点，杀价的几率已经很小了，但作为采购员，职责所在，杀价是他的工作，所以还是难以避对付杀价的方法
稳定心态、了解原因、逐项举证说明、重新调整策略(包括产品的转向、推荐其他价格档次的产品等)4方面。
第3节开始
如何处理杀价问题:
一、推销省思
1、顾客提出降价时，是否经常手足无措，任由顾客宰割呢?
2、对于顾客杀价，是否做适当诱导，让其知道商品的价值呢?
3、顾客以价格太高为借口杀价，是否能一- -解 说商品的优异品质及功能呢?
4、顾客以同业的价格较低为借口杀机，是否明确了解同业产品?且与我方比较同业商品的差异，使顾客转移对价格的注意力呢?
5、顾客用以往价格较现在低很多要求减价，是否能够向顾客说明产品功能、品质较以往改进，而不是单纯涨价呢?
6、我的报价是否预留空间，应付顾客习惯杀价呢?
7、是否可以用公司附赠品，零配件进行议价筹码呢?
8、是否可以立即判定颐客无意识性杀价，且规避讨论价格而该有其它推销诉求呢?
9、对顾客报价时，是否有价格底限，每个价位是否能提出对应的服务品质、商品功能、售后服务及附赠品呢?
10、对于顾客的可能购买价格是否能预先判断呢?
11、不得已进行降价时，即使在可容忍的底限上，也不会一次让完， 而采取渐进式的退让呢?
12、每一次降价是否都有明确的理由向顾客解释，而不让顾客感到先开高价再杀低价呢?
13、确实无法再降价时，是否有能力向顾客委婉说明理由呢?探讨杀价的真正动机与目的--七个方面
1、是一种探价; 2、无意识的: 3、不信任; 4、可能预算不足; 5、别人家价低: 6、议价行为; 7、善意的拒绝。
二、利用问题法处理找出原因
1、王老板，你说太贵了，想算便宜一点是吗?请教-下，你是认为我们的报价不实在，或者说你的预算不准备花太多钱购买呢?
2、王老板，你是用什么角度认为我们的角度太贵了呢?
3、王老板，你是否愿意告诉我要求降价的原因呢?使我能有理由向公司争取及请上级支持(即把球踢回去)，谢谢你!
4、王老板降价是你决定采购的唯一条件吗?
5、王老板你认为降多少价是你决定购买的合理价格呢?可供我参考一下。
6、王老板假如我维持原价，你认为会失去成交的机会吗?
7、王老板，你决定购买一种产品就是为了杀价，这是购买它的效益与好处吗?
三、处理杀价的方式，一旦弄明白杀价的真正动机后，就采取下列方式?
1、必须亲自前往处理--快:最笨的杀价处理在电话中进行，没见面，沟通时最容易不客气，挂断电话后立即借故拜访，懂得见面三分情的道理。
2、运用F*A*B:不管对方怎样问你，你的解答不要脱离特点、功能或者优点，还有带给它的利益。
3、第三者见证: 4、资料证明法: .
5、诉诸人性，即持久拖缠，致使顾客进套;
6、赌注式;
7、转进与改变，即改变推销别的产品、改变策略，不要用一种产 品死缠到底，但顾客相比之后也有又回到原产品的可能，要相信顾客的智慧和眼睛:
8、感谢与请教,即前面7项用尽都没成功的情况下，就用感谢与请教来处理。如说“王老板，说真的我也真是鞠躬尽瘁、呕心沥血了，还是没有办法把这笔生意做成，我只怪自己学艺不精，可能各方面能力都不足，没得到老板你对我的肯定，不过还是很感谢这两天、这-一个礼拜来你对我的接见，一直让我有机会在这里跟你做说明表达，更要感谢你对我很多的指正与教导，虽然今天生意没做成，我非常感谢能认识你这位老板。”说到这，他可能又高兴起来了。那你接着说:“可是最后啊!我能不能请教前辈您来指点我一- 下，下次碰到这样的生意，要怎么才能有机会挽回，或有机会把生意做成呢，是不是请教老板您给小弟指正与建议，感谢您”。说完用智障的表情看着客户，即眼神表示感谢和咒骂。很多老板在这个时候会大畅其谈，你得到真实情况后可以过两天再来拜访。.
所以做生意要三慢--说明要慢、降价要慢、失望要慢。
顾客价格异议之转化策略
1、预期异议必然发生，自始至终要设法控制。即要对不同意见布局，不要让用户摆布。
2、除非确知异议原因，否则不要妄作辩论。辩护前一-定要知道客户杀价的原因，否则可能答非所问、弄巧成拙。
3、价格虽为成交主因，实惠尤较价格为重。
价格异议个别化解技巧
1、解析优点:指设计、功能、品质、特征、服务、信誉、品牌等都要把它们解析很清楚。
2、强调节约:包括成本，增加效益
3、缩小单价:即从使用寿命来分析，平均每年费用偏低来诱导。
4、反问逼退: 5、高台身价: 6、比较要求:
7、调整价格;降价-一定要换回认同与感谢。
8、以旧换新:
不同意见(建议)处理四步骤
1、尊重与认同:尊重的目的就是降低冲突，希望理性来处理。当你太理性，对方就会感性，导致双方都没有人性。认同不表示接受和承认，只是不否决，即可以说“我非常尊重您对产品价格的重视和看法，不能说 yes ,but.
2、确认与复述:确认的目的就是定位，防止节外生枝:复述的目的是再次提醒对方。如问“王老板，你说花两万块买我们的产品不值，还是您这此买这样的产品不准备花两万块钱呢?或是跟其它产品比较--呢?”把圈套设计好，-定要寻找出一一个答案。 相信:是我们的顾客跑不掉，不是我们的顾客要不来:不怕货比货，就怕不识货。
3、沟通与协调;沟通叫意见交货，协调叫条件交换。在对方有购买意向，认为价格不合适或不值得的情况下，必须沟通。在他不准备买这个产品，没有资格买这个产品时，就需要协调，换价格低或别的替代品。
4、缔结与感谢。做买卖每次不管成与否，都要做- -个闭环， 留个好印象，下次才 有机会可趁。败的时候要有风度，为后期合作奠定基础。
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发表于 2022-5-26 16:52:47
发表于 2022-6-7 20:31:11
