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本帖最后由 在线观看 于 2022-5-31 19:11 编辑
张锦贵谈判技巧
我们一生当中，最多的,第一是讲话，第二是沟通，第三就是谈判.如果通过沟通，讲话就能把问题解决是上. 上策,但如此不能把问题摆平时，就要用谈判了，企业要谈判,人生何处无谈判，作为一个现代人，如果不懂谈判技巧的话是很危险的.中国人认为谈判， 就可以不顾情理,不顾情面,大家可以撕破脸,可以在哪里争吵，打架。
1认识谈判
1.1什么是谈判一,谈判是一种艺术,是一种交易行为,是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点中国人认为谈判就是吵,大声就行了，勇就贏了.二,谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益.1.2 谈判不是辩论一,谈判最重要的是对自己真诚,对对方信任、(态度) 二,辩论是一种训练,是一种能力培养,目的是要追求真理,也是学术训练的
一环.辩论就是让我们在短时间内把话说得更好,把任何问题怎样透过我们的表达能力记讲得有条有理让对方接受.三, 谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用.谈判绝对是要解决问题的,而不是阐明真理的.四, 辩论是只求攻不求退,而谈判是一一种协商、五, 谈判不是一张利嘴,而是--颗带耳的心倾听对方的需要与理由.六，谈判就是找出双方利益最大的共同点,找出双方利益最小的损害点,也就是各自站在自己的利益点,划出各自利益方向的交叉点,整平自己的利益点,也就是所谓的双赢政策. 1.3 谈判与人际关系的重要关系一,谈判的立场不能不表明,但不必坚持,谈判不能没底线,但未必绝对保密。
没有经过谈判专业训练的人,你就没有资格坐在上面.二, 谈判不是不能让步,让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，
并要说明让步的理由.三, 谈判是想争取更多对自己有利的协商,还有互惠.协商施与受,要与给的互动关系.四， 谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方.五,谈判要有目标，而目标也并非一成不变.绝对目标一非达成不可 次等目标-一尽可能达到 附加目标一可有可无一目标分等级主要是使谈判柔性化六，谈判不只求目的，也更注意到人际关系,否则影响双方关系就得不偿失，1.4
互相尊重利益至上一,谈判的最大的公平点为双方均有否决权.二，
错误谈判只注意过去与现在的利益上,若能在追求未来的共同利益上,
才是最有利的谈判方式.三， 让步不代表示弱,呈强更非和谐,相互
尊重更容易达成.四, 爱拼才会赢不如改为爱才会贏.
2做好谈判的基本条件
2.1浅谈冲突1, 冲突是沟通不良的结果2, 冲突是人类本来的
人性3,冲突是厉害之争4,冲突是成长的过程5,冲突是解决问题的
一种方式2.2何谓EQ(情绪智商)其意为个人的自我管理能力及与
人相处的互动圆融能力.
2
简单的注解就是”如何做人”EQ的五大定义: 1, 认识自我情绪的
能力2, 妥善管理自己情绪的能力3, 了解别人情绪的能力4, 自我启
发和激励能力5, 人际关系互动管理的能力2. 3如何与别人沟通的
秘诀1,以情为先讲道理要先给面子2, 刻意倾听3, 说明要明确
2.4处理异议异议的形态1, 真实(REAL)-真的存在问题 2, 假象
(PHONY)一籍口 3, 嘲弄(BANTER)-开玩笑的故 作错误的判断面
对异议之基本态度1, 是自然现象不必刻意回避2, 不是阻碍而是"需
要”3,常是认识不足所产生4, 处理应与共同解决问题作为导向5,
某些不一定要处理而是容许存在的不同意见(异议)不同意见(异议)
处理步骤- ,尊重与认同尊重一降 低冲突的开始;认同一不代
表接受,代表不马上反击
.二,确认与复述确认一 定位问题;复述一 提醒作用三，沟通
与协调沟通一寻 找交集点;协调一条件交换 四,缔结与感谢缔
结一把问题作 -一个结束(CLOSE) ,不一定要成交2.5 谈判中常见
的非正派经营手法- ,制造生理.上之不适二， 引尽假的权威人士三,
贿赂四,假的消息之传播五, 假的诱因之提供六，伪造数据或证据
七,故意扭曲的数据或解说2. 6耐心所能发挥的效果- -, 有助于掌
握谈判的全面状况二,有助于测知对手对达成协议的迫切程度三，
可降低对手之想望水准四,有足够的时间找出彼此均能接纳的协议
条件五,避免令对手感到被迫做决定六， 让对手得以充分表达意见
从两种无知来看谈判成果欠佳的原因
3谈判之策略与技巧
经过很多的知识跟经验淬炼出来的-种方法就叫智慧3. 1从两
种”无知”来看谈判结果欠佳的原因1, 欠缺知识或技能
4
2,不知自己欠缺知识或技能很多人愚昧又不让人说他笨3.2
谈判到底是什么谈判是一种交易,是一种妥协1, 施与受2, 合作与
冲突合者两利,要么战死为止3, 公平公, 公开,大家都看得清楚;平,
就是凭实力来摆平对方4, 互惠但不平等取决于谈判能力的高与低,
智慧的好与坏总和固定之赛局
总和非固定之赛局
3.3谈判策略之选择1,[赢一 赢]策略这是上上策略2, [输一
输]策略3,[贏一输]策略4,[输一赢]策略3.4传统的谈判模式甲
方和乙方双方都: 1, 采取立场2, 维护立场3, 让步
4,妥协或破裂3.5较具实效的谈判模式甲方和乙方双方都: 1,
认定己方之需要2, 探寻对方之需要3, 探寻解决途径4,协议或破例
4谈判准备
4.1谈判前的准备工作之一一规 划策略并进行沙盘推演1,
确立目标2, 搜索有关资料大家往往是怀着热情,最顺的一种妄想在
做业务对方会怎么阻止我，怎么否决我的问题，他反对的方法等3,
评估自身之实力4, 设法了解谈判对手5, 规划策略策略就是可以达
成目标的方法6, 借假想敌演练假想敌演练之好处能尽量尝试各种
策略/技巧能发掘准备欠周处扮演自己及对手之角色，更能知己知
彼在团队谈判中培植成员之默契谈判前的准备工作之二一谈判
时间之选择
6
能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间谈判前
的准备工作之三一谈判地址之选择1,基本选择:热身谈判:最好
是在对手之根据地程序谈判及实质谈判:最好是在自己之根据地;次
好是在中立地点;最差是在对手之根据地2, 在自己根据地谈判之好
处生理.上比较舒爽心理上占优势较易获得支援对环境拥有巨大
的掌握力3,理想的谈判场地安静,不受干扰无窗或看不到窗的房
间方便回家或回办公室的地方秘书或助理人员可随时召唤得到的
地方谈判前的准备工作之四一谈判人员之选择 1, "联合作战”
应重默契2, 原则上不要让当事人，律师在谈判现场3, 尽可能不要跟
没有实权的人进行谈判本身不具备实权的好处方便你拒绝对手的
要求让对手足以在维持自尊心的前提下让步令你获得更多的思虑
空间
增加成交的诱因因为:为别人谈判比为自已谈判更加有利别
人为你谈判比你为自己谈判更加有利跟外国人谈判的时候最好不要
讲自己懂英文
5谈判成功的条件
一,目标是否已经达成二,是否富于效率三,与对方关系是否良
好怎样运用,关键是八个字不要忘了:入国问禁,入境问俗
6怎样运用所学的谈判知识
6.1谈判时要处理事件- ,异议处理二，杀价处理三,交货与
处理四,退货与退票6.2谈判时价格问题一,价格二,数量三，折
扣四,付款条件五，交货条件六，规格七，品质保证八,售后服务
九,包装条件
8
十,退货条件十一,再度订货条件十二，赠品6.3谁先喊价习
惯_上,由发起谈判者先喊价如对手是外行,自己先喊价想减少抗拒
时让对手先喊价在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价如果对手是
行家,让对手先喊价对对手不了解时,让对手先喊价当你需要更多
时间去推断事物时,让对手先喊价6. 4如何喊价先设定[最低可接
纳水准]喊价要高(低)态度要坚定要让对手确切了解喊价的内容
能干喊价过程不应附加理由,以便为自己之喊价作辩护何以喊价要.
高(低)喊价对谈判结果设定-一个无法超越的上(下)限首次喊价足
以影响对手对我们的评价为自己保留让步余地想望水准越高或低,
成就就越高或低6. 5对手喊价-我们怎样做1, 倾听倾听的好处:
听和讲不能并存
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不说话并不等于倾听创造有利于倾听之环境克制自己避免分
心观察对手的无声语言主动向对手提供回馈2,澄清喊价之内涵3,
表示◆哪些有进一步讨论之可能,哪些无法接纳◆你要考虑◆你
认为合理条件是什么(提出反建议) 4, 切莫亳不犹豫的接受对手第一
次喊价6.6答复技巧1, 答复之前应令自己获得充分的思考时间2,
答复的艺术在于应该知道什么应该说,什么不应该说,而不在答案之
对错.6.7 让步的诀窍1, 不要做太多与太快的让步,以免提高对手
的想望水准2,自己对细微的问题让步3, 设法让对手对重要问题先
作让步4, 相对于自己每一次让步,要求对手作出让步5, 不要不怕说
不，你说多了，对手会以为你煞有介事的6,尽量做好无损失的让步
◆倾听对手的话◆好好招待对手关系是否良好◆尽量给对手做最
好的说明◆说”我会考虑它”◆指出这样的谈判结果何以能令对手
感到满意
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6.8说服技巧一,说服的程序◆先浇冷你的炉灶◆分析你的
提议之利弊◆简化接纳提议的手续二,先谈论容易取得协议得问题
三,将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩四,先传达好消息,
再传达坏消息五，向对手要求的越多,对手所实际给予的可能就越多
六，强调立场之一致性七，强调达成协议之好处八,最能打动对手之
信息是:足以鼓起他的需要,又足以提供路径取满足他的需要的那种
信息九,当一种问题的正反两面都被讨论到时,自己所喜欢的观点,
最好时最后才提出来.十, 信息之一再重复将 可增进对手对信息本身
之了解和接纳十一,交谈的结论,应该由你明白的指出6.9如何结
束谈判一,以摆事实讲道理的态度要求对方结束谈判二，以点到为
止的方式提出上述要求三,问对方如不达成协议会有什么后果四，
强调如协议不达成的话，对方会有什么损失五,重复告诉对手，达成
协议对他有什么好处,但需陈述理由六，不要犹豫的假设协议已经达
成七,提供达成协议之特别诱因八， 签署草约或协议书
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发表于 2022-5-27 08:44:27
发表于 2022-5-31 19:13:27
