刘昆-智取客户

营销讲座 · 发表于 2022-5-25 12:56:42

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本帖最后由在线观看于 2022-5-31 16:25 编辑

讲师简介：
刘昆：深圳麦肯特企业顾问有限公司CEO，美国领导力研究中心认证讲师，德国AKADEMIE公司高级认证讲师。赴美10余年间，历任洛克希德?马丁等国防供应巨头的客户主管、营销总监、营运总监等职，深受国外严格、系统、实用的营销理念的熏陶与历练，曾取得过个人电脑年销售额上亿元的辉煌业绩。归国后，先后帮助100多家企业大幅度地提升了销售业绩。
讲座简介：
第一集：有头脑才能成为精英
第二集：有高度才能创造业绩
第三集：有眼力才能选对客户
第四集：有信任才能抓住客户
第五集：让客户开口才能生金
第六集：让客户痛苦才能赚钱
第七集：让客户惊讶才能购买
第八集：让客户回馈才能成交
第九集：知面知心投客户所好
第十集：看客下菜与客户共舞
第十一集：圈子圈套令客户俯首
第十二集：节外生值保客户心动
第十三集：无中生有为客户增值
第十四集：精打细算让客户信服
第十五集：关系网才能保证生意
第十六集：放长线才能钓到大鱼

1.做大客户的框架:我们在做人客户的时候，首先认清楚客户的三种价值取向，即价格导向(成本低)、产品价值导向(物美)、企业价值导向(整个企业)。接着对不同价值取向的客户用不同的方法，然后做客户的时候尽量把客户的关系一层层的深入，从供应商之-一，做到首选供应商，再到业务顾问，可能的话再做到战略合作伙伴。
2. 开发客户:开发客户过程中，不外乎大家大多数用的方法:首先通过信息海选找到一家目标客户，然后打电话过去，想办法绕过前台，找到背后的相关负责人(采购负责人)并白我介绍，然后约一次见.面的机会。如果运气好的话，很顺利:运气不好的话，前台都过不去。
如何绕过前台:可能不给你采购部门的电话，但是绝对会把销售部门」的电话给你。而销售部的人都喜欢交朋友，这样可能通过朋友得到采购部门的电话，绕过前台。
如何沟通:先寒暗几句再开门见山?
主要看客户状态: 1.开放的心态时→制定拜访计划。2.关心焦点→确定优先顺序(即顾客关心价格还是质量)。3.获取信息>阐明并强化利益。4.评估→取得顾客反馈。5.决策→取得承诺。
所作的一切都是为了取得顾客的信任。
建立信任:
1.守信用。
2.专业能力(但不要将太多专业参数，可以根据客户兴趣讲一些客户兴趣的方面)。3.显得诚信:自曝自己的短处(包括本身及产品)。
4.倾听.
3. 了解客户的需求:客户口头上的需求，并不一-定是他心里的真正的需求。开始介绍自己产品时长话短说，并反问顾客的告求。提问要懂得客户关心的焦点: 1.财务。2.性能(质量及送货速度)。
3.系统(能不能和其他产品兼容，能不能和整个系统兼容。如:杯子是不是和原来的桌子配不配)。
4.形象(品牌等). .
4.有取有舍，市场竞争:把CC (现在的采购量少，潜在的采购量也少。相对的则是AA)的客户让给竞争对手，拖住竞争对手的后退，特别是大公司，它会很重视它的承诺，这样就能拖住竞争对手的后退，快速抢占市场份额。
5. (客户:背景问题，难点问题，暗示问题，需求效应问题)每个人都有反驳的观点，所以销售人员不要真接把自己的观点强加给客户，而是通过暗示客户让客户自己赞同我们的产品，客户是不会反驳自己的观点的。
6. 如何展示产品:给充实的数据可能能让客户明白，但很难让顾客改变并接受，更应该让客户感受到，即体验式营销(或戏剧化的营销)。
如戒烟:给吸烟者数据资料，还不如让他去肺恼晚期医院亲身体验一下。
7. 让顾客反馈:
1.肢体语言
2.直接反问，如:您对我的产品有哪些不.
满意的，并希望你能提供给我-些其他宝贵的意见。

在线观看 · 发表于 2022-6-2 14:24:07

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