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本帖最后由 在线观看 于 2022-6-6 14:38 编辑
商超进店的巨额进场费一定就无法避免？
让代理/经销商与你思想步调一致一定是难上加难？
实力强大的代理/经销商就一定能成为你的理想合作伙伴？
专家讲课，往往是听课的时候很激动，听完课之后很冲动，三天以后再想一想——没用！
营销培训如何能够走出这样的困境？
讲师介绍：
魏庆
1992年大学毕业，份工作是司机，后来从事业务代表、业务主管、业务经理、销售总监。2002年进入培训行业。
“理念到动作”营销培训创始人，主张“有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。
基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。
先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。
多数营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商管理》被国内知名企业原文收录为内训教材。
魏庆观点：
有效的培训是把理念宣导落实到动作分解！
让学员上午听完课，下午就能够把其中的内容应用到真正的市场工作中去！
此课程内容贯穿了魏庆先生对培训的上述观点，就此专题国内近百家企业曾经邀请魏庆先生为他们的销售人员培训，获得了极高的认可。其中部分内容2003年8月起正在《销售与市场》"营销课业"专栏连载，在业界引起极大的反响和好评！
培训受益：
*理解厂商关系的实质和通路管理；
*掌握商超选择与进店方法；
*理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；
*掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
《新经销商选择和新市场开发》各讲主要内容：
讲：厂商关系的实质
1本课程的整体思路
2轻松一下：小故事
3正确认识厂商关系的实质和通路管理
①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
②代理/经销商期望厂家能做到的事情
③厂家期望代理/经销商能做到的事情
④代理/经销商的负面作用
4为何选择代理/经销商
①业务队伍
②环境
③预赔
④资金物流
⑤部分市场
5代理/经销商与厂家的关系
①入场券
②区域销售经理
③商业合作伙伴
6业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量
7厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）
第二讲：商超选择与评估动作分解
1商超销量的评估
①商超进店销量评估的十个动作
2样板代理/经销商（市场）选择
3超市运作的正循环和逆循环
第三讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）
1代理/经销商选择的思路
①把代理/经销商看成是员工——严进宽出
②选择标准要有全局眼光——三大标准
③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求
④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。
2代理/经销商选择标准之认证实力
①门店
②库房库存量
③运输力
④代理/经销商的知名度与网络覆盖力
⑤了解财务状况
第四讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）
1什么是行销意识
2代理/经销商选择标准之行销意识
①对自己经营情况的熟悉度
②对当地市场情况，消费特点的熟悉度
③对终端促销资源的态度
④对下线客户的服务程度
3企业对业务代表的管理方法
第五讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）
1代理/经销商选择标准之市场能力
①批发阶次
②覆盖力
③现经营品牌
④KA
2代理/经销商选择标准之管理能力
①人流、物流、资金流、先经营好品牌
3代理/经销商选择标准之口碑
①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手
4代理/经销商选择标准之合作意愿
①合作意愿是评定代理/经销商的重要标准
②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿
第六讲：代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
1代理/经销商选择的注意事项
①代理/经销商选择质量
②筛选效果不利
③市场不等人
④注意用二线客户
⑤用杂牌王
⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业
2代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表
第七讲：代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
1代理/经销商选择的四大误区
①代理/经销商一定是知名客户
②代理/经销商一定是在批发市场
③贸然拜访
④简单作政策宣讲
2代理/经销商选择的五大动作流程
①知己知彼知环境
②准代理商候选人
③降低失望率
④确定准代理商
⑤促成合作
第八讲：解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧
1心中有数
2营造环境
3厚而不憨
4突出安全
5双向沟通
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发表于 2022-5-27 09:20:10
发表于 2022-6-6 14:27:20
