张烜搏--电话销售技巧
本帖最后由 营销讲座 于 2022-5-25 10:06 编辑教程简介:
电话销售技巧第1要点:必须清楚你的电话是打给谁的。我们每一个销售 员，不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
电话销售技巧第2要点：
语气要平稳吐字要清晰，语言要简洁。在电话销售时，要使自己的语气平稳让对方听清楚你在说什么最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽里简洁，说到产品时一定要加重语气要引起客户的注意。
电话销售技巧第3要点:
电话目的明确。很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。电话销售技巧利用电话营销-定要目的明确。
电话销售 技巧第4要点:
在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话结束时，-定别忘了强调你自己的名字。
讲师介绍：
张烜搏 美国GetClientsNow!TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。曾任戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师，北京新华信管理顾问有限公司区域总经理及全国业务发展总监只需几句话，就能创造惊人业绩！销售培训专家，多年来一直致力于B to B直销领域和服务领域的研究，是美国Get Clients Now！TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。
曾先后赴美国和马来西亚参加专业的讲师培训和全球著名的Linda Richardson电话销售课程，并将它引入戴尔计算机（中国）的电话销售体系，帮助戴尔公司实现业绩增长。
现任广州朴石销售咨询有限公司首席顾问、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员；曾任北京新华信管理顾问有限公司区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问，戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师。
发表的专栏文章有：《与电话销售人员相关的事宜》、《以客户为中心的电话销售大流程》等。
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<div><font face="微软雅黑"><font size="3"><font color="#ff0000"><b><br></b></font></font></font></div><font face="微软雅黑"><font size="3"><font color="#ff0000"><b><div><font face="微软雅黑"><font size="3"><font color="#ff0000"><b><br></b></font></font></font></div>讲座课堂笔记：</b></font></font></font><b><font face="微软雅黑"><font size="3"><br>电话销告前的准备:</font></font></b><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1，明确 本次电话的目的和目标</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">一为什么要打电话给他。这次电话达到的结果效果目标是什么</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.为了达到目标。 所必须问的问题(写在纸上的，至少要准备六个问题)</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">站在客户的角度设立目标。例:客户认为我很礼貌，还很专业。甚至可以帮我介绍客户</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.客户 会提问哪些问题</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.设想电话中可 能会发生的问题，井予以准备</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">5.所需资料的准 备</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">6.态度上的准备</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">开场白:把门打开</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1. 自我介绍</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.相关人或者 物的说明</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.介绍打 电话的目的</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">突出对客户的好处在哪里，是什么</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.确认对方时间可行性</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">5.转向探寻需求 提问问题来结束 探寻客户的需求</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1. 对客户需求的了解:一定婴完全明确客户的需求之后，再推荐你的产品</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">A.对客户需求有个完整的了解</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">B对客户需求有个清楚的了解</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">C客户表达了明确的需求以</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">当然。介绍产品是必要的，是信息的传递。但并不是说告诉客户这个产品就- -定适合你对于客户，如果他们觉得你的产品不仅可以解决他的问题，而且可以带给他们内在驱动力的话，客户就会认可你的产品。</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.明确的需求和潜 在的需求</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">潜在的需求:客户现在所面临的问题，困难以及不满。以关系销售为主导时，往往是从探寻客户的潜在需求开始。销售或者电话销售当中，先去探寻客户的潜在需求，然后逐步导客户提出他的明确需求。明确他的需求</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.提出高质量的问题 (才能了解客户的潜在需求)</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.问题的种类 根据客户的需求来进行产品介绍</font></font><br><b><font face="微软雅黑"><font size="3">关于产品介绍的几个概念:</font></font></b><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1. ups unique selling point</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">独有的销售特点:卖点在哪里，和其他竞争对手不一样的地方在哪里(要引导客户明确这些独特性卖点对他是最重要的)</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2. ubv unique business value</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">独有的商业价值商业价值一定是和客户的需求挂钩的，才能成为它独有的商业价值</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3. fab fearture advantage benefit</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">产品的好处以及对客户真正的价值产品推荐的三步骤你(做产品介绍的主要目的:让客户相信我。</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.向客户表示 了解其需求</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.将需求与我 卖点相结合</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.确认客户是否认网: 陈经理，您觉得这样适合吗，这样安排可以吗</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">何时向客户推荐产品</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.明确客户需求后</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.客户乐于交谈时</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.确信可解决客户 需求后</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">提高电话销告的其他方法</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.提高销售up-elling</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.交叉销售</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">cross-selling跟目前客户感兴趣的产品相关的产品，将它也销售出去</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">电话中的促成</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">成交信号出现的时机</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.客户询问细节</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.客户不断认同</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.解决客户疑问</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.客户兴趣浓厚</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">电话销售的倒三角</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">建立关系 挖掘需求 完成销售</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">达成协议的步骤</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1，总结客户购买后的好处</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.给客户建议下一 一步行动</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.引导客户 签协议</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.确认客户 是否接受</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">未达成协议时要争取到的客户承诺</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1. 购买，正式下订单</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.接受样品</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.接受产品宜传材料</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.同意约见销售代表</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">5.亲自到公司来参观</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">根据电话结果对客户分类</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1真正的客户</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.近期内会有需求的客户</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.短期内没有需求的客户</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">对新客户的跟进方法</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.建立初步的信任关系</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.降低客户的期望值</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">对准客户的跟进方法(近期潜在客户要保持紧密的联系)</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.解决销售人员的恐惧心理</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.采用不同的跟进方法和手段</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.利用自己的同事</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">对近期没有需求客户的跟进方法</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.根据周期与客户保持联系</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.接触时婴采用多样化手段</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">别忘记让客户推荐客户给我 </font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">跟进时获得转介绍的要点</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1 .征求客户对自己的意见</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.将转介绍的目标范围縮小</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">解决客户投诉的步骤</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.表达同理心</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.表示歉意</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.探讨解决办法</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.征求客户意见</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">5.向客户表示感谢</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">提供优质服务的要点</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.亲自解决客户的投诉</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.认真处理客户异议</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">与客户建立融洽的关系</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">建立融洽关系的重点</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.适合客户的性格</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.赞美客户</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.一针见t指出问题</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">客户性格分为四种</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.老鹰</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.孔雀</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.鸽子</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.猫头鹰</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">增强声音感染力的要素</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.热情适度</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.语速适中</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.音量适中</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.语音清晰</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">5. 表现专业性，男性:沉稳，厚实.</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">6.善于运用停顿</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">措辞对声音的影响</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.要有专业性</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.措辞要积极</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.要有自信</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.语言简洁</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">提问的技巧</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">提问的能力与销告的能力是成正比的</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">问题的种类: .</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1，开放式问题: 搜集有关客户环境的信息</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.封闭式问题: 确认客户有明确的需求</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">与客户交流时应提出的问题(一)</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.判断客户资格</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.客户对服 务的需求</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.客户的决策</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.客户的预算</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">与客户交流时应提出的问题(二)</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.竞争对手的信息 (当客户提出竞争对手的时候)</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.客户的时 何期限</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.引导客户达成协议</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.提供信 息给客户提问的技巧</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1. 提问之前要有前奏《一般客户都不愿回答问题。引导客户了解回答我问题对他有什么好处)</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.反问</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.提问之后保持沉默</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4，同一时间只问一个问题</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">积极倾听的技巧</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1，确认</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.澄清</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.反馈</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.记录</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">5.听出客户性格</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">6.不要打断客户</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">影响电话销售人员业绩的因素</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1，勤奋</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.商业意识</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.电 话沟通和销售能力电话销售员关键的成功因素</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">1.商业意识</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">2.沟通和销售能力</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">3.自我激励。 保持激情</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">4.客户管理和计划</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">5.产品应用专家</font></font><br><font face="微软雅黑"><font size="3">6.协调能力</font></font><br><br><br>
