|
|
发表于 2022-5-23 15:27:41
|
显示全部楼层
|
课堂笔记
第四讲.推介你的产品.
一.聆听客户需求
25耐间提问,75%时间聆听.
(1)聆听的障碍:环境的干扰
信息质量的低下
倾听者的主观障碍
(2)聆听者的主观障碍:个人偏见
先入为主自我中心
爱走神一心二用
反应迟钝
2.有效聆听”LISTEN'
(1)L LOOK INTERESTED(表示出对话题的兴趣)
(2)I INQUIRE(询问)
不同的情况使用不同的提问方式
(1)开放式的问题(2)封闭式的问题(3)可选择的问题(4)推测性的问题(5)引导性的问题
(3) S STICK TO THE POINT (坚持自己的观点)
不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点
必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的，但是应该说“是的，而且.”
(4》测试你的理解能力)
思真己的语来怎述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与预览与源文档一致砰估所听到的信息)
用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息。以保证信
息的准确。核实任何潜在的可能不正确的1贵力文档
(6)N:态度
你必须做到:心胸开阔
注意自我控制
暂时不要作出判断
二．识别客户的需求
1.完全
2．清楚
3．证实
4.．明确
四。五种巧妙的产品推介技巧
1.三段论法
(1)陈述产品的USP(UNIQUE SELLING POINT特卖点)
(2)阐述产品的UBV(UNIQUEJUSINESSIALUEt特商
共享知识
分享快乐
业价值)
(3)锁定产品的UBV2.触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
(1)占有欲------人们都喜欢占有(2)同伴的压力------赶上邻居(3)野心------人人都想富有、晋职
(4)声望地位-----人人都想使自己与众不同，想显示他们作为成功者的身份
(5)不愿错失机会-----好事谁也不想错失
(6)虚荣，L、-----。人人都喜欢赞扬，喜欢表现(7)保障-----。保障让他人更放心
(8)小便宜——一些小恩小惠是一种有力的情感触发器
3.不怕货比货推介法
4.巧言妙语沟通法
5.描绘语言影像推介法
|
|
楼主: 营销讲座
