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发表于 2022-5-23 16:10:15
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第六讲.成交的技巧
一克服两种阻碍成交的心理倾向
1.害怕提出购买的请求-----推销员失败的原因在于不会要订单2.认为客户会主动提出购买------研究指出:只有3%勺客户会主动提出购买
销售人员必须了解:1.顾客通常会何时产生购买意图
2.如何识别出顾客的购买意图
二.在电话里发现购买信号
1.沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间
当客户谈及以下问题:
(1)最快的交货时间及限制条件
(2)产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题(3)关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等(4)最迟答复购买的日期及有关要求
(5)开始讨价还价，问可否再降低点价
(6)对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;
(7)用假定的口吻与语句谈及购买3.当对方提起所有权的时候
(1)我们可以在下个月的项目中使用你的产品(2)圣诞节我会戴上这顶帽子
三.成交法则
1.保持自信的态度------假定所有客户都会购买产品2．考虑客户的特点
3．保留一定成交的余地
4.-—---——---------------------保留一个强有力的问句尽量说让客户回答”是”的问题
5.不可轻言放弃-----不要被客户的第一次拒绝就放弃多坚持几次,成功就会出现
四.有效的成交技巧
1.直接请求成交法
注意事项:
(1)在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求(2)营销人员应主动提出成交意向—-----先生看样
子你已经很满意了，我现在给你下订单吧.---先别急---先生你还有其他什么疑问吗?---不断地解决他的问题,直至成交.一定要大胆提出成交意向,千万不要等客户主动提出,事实上很少客户会主动提供购买.
(3)提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋—一可以说”恭喜你王先生，你做了一个英明的决定"
(4)发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓解
2.非此即彼成交法
适合情形:
(1)―当客户犹豫不决的时候
(2)当客户不能清楚地表达自己需要的时候
(3)当客户的思路过于泛化，要点不明确，不具体的时候
(4)当营销员明确了解客户的需求之后
3.假定成交法------假定客户已经购买的基础上,通过讨
论一些具体的问题而促成交易的方法
4.压力成交法
适应对象:己经动心的顾客;准备购买,但又有些犹豫不决的客户
5.可靠性成交法——用第三者的事例说明，引发其从众
心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为
最后:永远不要忘记顾客,也不要让顾客忘记你
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楼主: 营销讲座
