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发表于 2022-5-23 15:17:11
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课堂笔记
第一讲策划你的电话
一.态度准备----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运1.
(1)打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的.-
--夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事
(2)你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信、.
(3)端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同
2.体现”我能做”的态度
(⑴1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.无能为力的想法:我怎么会这么傻我这次吹牛了，我是个傻瓜我的老板是个讨厌的家伙她对我怎么这么冷漠
(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战有能力的想法:我犯错了，但我能从中吸取教训
下次我会……-
我应该更加明确老板的要求
如何跟她相处是个挑战，我要……
3.带上你的笑容说话
当你微笑着说话，你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中.
二.确立目标---让你有明确的方向1.你要打的电话次数
2.你与决策者联系的次数3.你的销售次数
4.其他
工作效率高低的影响因素:1.每个电话需要的时间多长2.你销售的是什么产品
3.与一个客户建立关系的难易程度如何4.你联系客户的数目是多少
5.你使用的是什么样的通讯器材6.你的客户名单是怎么样得到的
三．安排你的工作环境
1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点
2.我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法
3.我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话
4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间
5.有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单6.备好用品以记录打电话所获得的信息
7.有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用
8.把需要随访的信息存档
9.有相关的设施使工作更容易进行
四．掌握产品知识
1.产品出厂方面的知识2.产品安全性方面的知识3.产品效用方面的知识4.厂家义务支持方面的知识
五.了解客户
1.以前的帐目卷宗2.其他的销售代表3.行业出版社4.报纸的商务栏目5.股票的价格6.竞争对手
7.使用你的产品或服务的情况
六.准备传递的信息
1.介绍你自己
2.认定或再认定你的顾客
3.正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要4.准备好应对异议
5.懂得何时设法结束谈话
6.保证说话不离题
7，注意相关信息的逻辑性(5W:WHAT WHERE WHO WHY WHEN)
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发表于 2022-5-23 14:01:34
